Le responsable d’une boutique en ligne réunit souvent en une seule personne les responsabilités d’un administrateur et d’un conseiller commercial. Chacun de ces domaines est important à sa manière, mais il n’en reste pas moins que la tâche principale d’un tel spécialiste est la vente.
Vous pouvez établir une analogie claire avec les magasins hors ligne – le professionnalisme et le comportement du conseiller de vente déterminent souvent si un client potentiel décidera d’acheter, ou d’aller dans un autre magasin à proximité.
Nous avons créé pour vous une liste de conseils éprouvés que les responsables de boutiques en ligne peuvent utiliser dans leur travail pour augmenter les ventes et le nombre de clients satisfaits. Si vous vendez sur Shopify, la première chose à faire pour augmenter les ventes est de commencer à migrer de Shopify vers WooCommerce.
Table des matières
- Identifier le besoin réel
- Proposez une solution au problème, pas aux caractéristiques
- Suggérer des alternatives
Table des matières
- Identifier le besoin réel
- Proposez une solution au problème, pas aux caractéristiques
- Suggérer des alternatives
Identifier le besoin réel
L’une des erreurs les plus courantes en matière de vente est que le responsable de la boutique en ligne ne pose pas au client des questions de clarification qui lui permettraient de déterminer son besoin réel. Dans ce cas, il est beaucoup plus difficile de traiter les objections et la probabilité d’une commande réussie est réduite. À un moment donné, la conversation va tout simplement prendre une mauvaise direction.
Pour éviter cela, posez une série de questions suggestives qui vous permettront de comprendre le véritable problème que la personne cherche à résoudre en achetant. Il vous sera ainsi plus facile d’avancer des arguments en faveur de la décision d’acheter le produit sur lequel le client potentiel vous interroge.
Proposez une solution au problème, pas aux caractéristiques
Pour les personnes qui ne sont pas « sur le sujet », les caractéristiques techniques ne disent souvent rien. Une personne peut ne pas comprendre la différence entre le polyester et le coton, ainsi qu’un appareil photo avec un viseur électronique et un pentaprisme classique. Et choisit en fonction de l’apparence ou des avis d’autres personnes.
Pour augmenter la probabilité d’une commande réussie, il est plus rentable de simplement aider le client à faire le meilleur choix, et de lui expliquer comment certaines caractéristiques du produit l’aideront à résoudre la tâche qui lui incombe.
Ainsi, un vêtement peut être imperméable et un autre hypoallergénique, un objectif est meilleur pour les portraits et un autre pour les prises de vue dans les rues de la ville. Et une telle explication est beaucoup plus claire pour tous que la simple énumération des indicateurs.
Suggérer des alternatives
L’acheteur ne sait pas toujours ce dont il a besoin. Par exemple, si une personne s’intéresse à la photographie et achète son premier appareil photo, il est fort probable qu’elle ait pris sa décision en se basant sur les avis et les critiques des autres et qu’elle ne soit pas sûre à 100 % de ce dont elle a exactement besoin.
Dans ce cas, un consultant expérimenté dans ce domaine peut lui proposer une alternative plus rentable et plus appropriée :
comprendre les objectifs ;
les besoins ;
les opportunités.
Si vous ne vous contentez pas de vendre, mais que vous aidez à choisir, cela a un effet très positif sur le niveau de fidélité à la boutique en ligne.
Comme vous pouvez le constater, il n’y a rien de compliqué à rendre vos clients heureux, à les aider à faire les bons choix et à laisser une bonne impression sur leur boutique en ligne. Presque tout se résume à une bonne compréhension de ce que vous vendez, et à vous efforcer de comprendre les besoins réels des clients.